销售口才实战技巧全集 畅销书籍 营销管理 正版.

作者简介：

内容提要：

宫辉编著的《销售口才实战技巧全集》（第2版）集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，汇集了大量销售中的成功案例，具有很强的启迪性、实用性和参考性，方便销售员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。
    《销售口才实战技巧全集》一书从客户关系、营造氛围、产品介绍、化解拒*、磋商价格、促成交易等几个凸显沟通技巧的方面入手，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出应对各种情况和各种类型客户的说话策略及方法，适合销售人员阅读和学习。
    

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目录：

**章有效沟通——快速拉近与客户的距离
实例01强化语言的感染力
实例02销售话术要因人而异
实例03准确称呼客户的名字
实例04用寒暄打开访谈的局面
实例05找到开启客户话匣子的钥匙
实例06用真诚和热情打动客户
实例07用微笑建立彼此的信任
实例08用赞美去接近客户
实例09用幽默打开客户的心扉
实例10从言谈中展示你的责任心
实例11对客户要尊重
实例12不遗余力向客户表达你的认同
实例13学会倾听受益无穷
第二章巧妙提问——有效获取客户信息
实例14说得多不如问得巧
实例15营造轻松提问的氛围
实例16以诱导式提问确定客户需求
实例17开门见涩直接提问
实例18开放式提问，让客户畅所欲言
实例19以选择式提问吸引客户的注意力
实例20向客户请教心中的“疑问”
实例21分层追问，锁定客户需求
实例22适时提问，及时核对
实例23引导客户主动配合的提问术
实例24销售提问要循序渐进
第三章先声夺人——介绍产品要找亮点、说卖点
实例25当好客户的“咨询专家”
实例26介绍产品要有条理
实例27充分展现产品的卖点
实例28迅速让卖点成为亮点
实例29让产品优点在客户脑海中扎根
实例30不要夸大产品优点
实例31找到客户*关心的利益点
实例32凸显产品的优质服务
实例33说破利弊让客户自己选择
第四章消除异议——巧妙化解客户的拒*
实例34炼就区分真假异议的火眼金睛
实例35化解拒*柳暗花明
实例36将反对意见转化为独特卖点
实例37先发制人，占据主动地位
实例38双向托底，让客户无法拒*
实例39请教式对话，让客户说不出借口
实例40间接否定，应对客户异议
实例41以长补短，处理客户异议
实例42旁敲侧击，消除客户异议
实例43小心谨慎，处理客户过激的异议
实例44适度沉默，让客户反思异议
第五章趁热打铁——促成交易的语言技巧
实例45小点成交法
实例46鲍威尔成交法
实例47激将成交法
实例48从众成交法
实例49锐角成交法
实例50*后机会成交法
实例51比较成交法
实例52富兰克林成交法
实例53骑虎难下式成交法
实例54假定式成交法
实例55趁热打铁成交法
实例56请求成交法
实例57让步成交法
实例58欲擒故纵式成交法
第六章因人而异——针对不同客户的应对策略
实例59打开寡言型客户的话匣子
实例60让犹豫型客户果敢坚决
实例61使挑剔型客户心满意足
实例62让逆反型客户顺耳顺心
实例63让节俭型客户感到物有所值
实例64让急躁型客户慢下来
实例65让炫耀型客户找到“”的感觉
实例66让善变型客户为你而变
第七章一线万金——销售的沟通艺术
实例67设计一个独特的脚本
实例68掌握合适的拨打时机
实例69有礼“打”遍天下
实例70在30秒内抓住客户的注意力
实例71约访的语言技巧
实例72当约访遭遇拒*时
实例73催账的语言技巧
第八章避开“雷区”——销售应避免的说话方式
实例74不使用消极语言
实例75不要在客户面前喋喋不休
实例76不要唐突打断客户的话
实例77不要直接指责客户的错误
实例78不与客户争口头上的胜利
实例79拒*客户不能冷冰冰
实例80不给客户开空头支票
实例81不在客户面前攻击竞争对手
参考文献

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基本信息

精 彩 页：

詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的销售经理。当亚当森得知**的感光胶卷大王乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和尔伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑内座椅的订单。他同负责大楼工程的建筑师通了，约定拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了五分钟，那就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，我从未见过这样漂亮的办公室，如果有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。
    伊斯曼回答说：“您的话勾起了我的回忆，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，就如同抚摸一件心爱之物。
    “这是用英国栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的**卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
    五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。*后．亚当森很荣幸地被这位胶卷大王邀请共进午餐。
    吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值*多只有1．5美，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。
    *后，伊斯曼先生终于从亚当森那里得到了满足，亚当森也轻而易举地取得了那两幢建筑的座椅生意。
    正如上述销售事例中所说的，成功赞美的关键就是要找到客户引以为傲的事，然后大力地夸奖它！齐藤竹之助说过：“各人有各人优越的地番至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地番人们喜爱得到别人公正的评价。
    但对那些希望出人头地而不自信的人，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”他还进一步指出：“想轻易地发现每个人身上*普遍的弱点，是很简单的事情。只要你观察他们*爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中*希望的，也是他们嘴里谈得*多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的‘痒’处。”P20－21